Een vriend van zichzelf
De klanten vinden het altijd fijn als hij belt of langskomt. Hij komt goed over. Hij weet van zijn vak en van allerlei technische dingen: innovaties, snufjes, IT-trucjes, kortom dingen waarover met name mannen graag praten. Nu is het evaluatiegesprek geweest en zijn baas zei tegen hem: “Raymond, óf je verbetert óf je vertrekt.”
Dat pikte Raymond niet. Wel van zijn baas, maar niet van zichzelf. Áls ik hier wegga, dan alleen omdat ik dat wil en niet omdat ik moet, dacht hij. Zijn baas verweet hij niets. Want hoe je het ook bekeek, het respect en de sympathie die klanten voor hem voelden, hadden niet geleid tot een acceptabel omzetniveau. Maar zijn baas achtte hem verantwoordelijk genoeg om daar in de toekomst wel voor te zorgen. En zo kwam Raymond bij mij met de vraag om hem te coachen met als doel de omzet omhoog te brengen. Kan een CiEP-coach werken aan een resultaatgebied als omzetvergroting? Jazeker, bijvoorbeeld als er werkgewoonten in het spel zijn die de omzet belemmeren. En die had Raymond.
Vrienden maken
Hij was ondernemend genoeg als het ging om klanten bellen en opzoeken. Hij gaf hen adviezen waarmee ze geld verdienden. Maar wat gebeurde er, als hij na zo’n nuttig gesprek ophing of vertrok? Voorlopig even niks. Niet meteen een verslaglegging, niet direct een offerte. En zeker geen rekening voor het advies, ook al wilden de klanten die best betalen. Delegeren aan collega’s ging ook niet goed zonder duidelijke en vindbare gegevens. Trouwens, delegeren beschouwde Raymond een beetje als het belasten van een collega. Hij was iemand die juist graag vrienden maakte. Hoe dan ook, Raymond liet de economische waarde van zijn werk verdampen in de follow-up fase. Daarom confronteerde ik hem met de gedachte, dat zorgen voor omzet ook een manier is om bij te dragen aan de harmonie binnen het bedrijf. Eigenlijk wel een vrij essentiële manier.
Ophouden met uitstelgedrag
Wat als hij dat systematische, administratief getinte follow-up werk nu óók eens ging zien als onderdeel van zijn waardevolle bijdrage… Dan zou hij er niet meer lang tegenaan hoeven hikken. Niet meer zijn collega’s moeten overvallen met een krappe deadline of gestrest alsnog zelf het werk doen. Daar zat allemaal wel wat in, vond Raymond. Zijn hart lag niet bij het follow-up werk op zich, maar het had inderdaad wel te maken met wat hij presteerde. Dus hij ging de uitdaging aan. En een uitdaging is het. Mensen met drijfveren zoals Raymond, hebben vaak de neiging om administratief getint werk te ervaren als minder sociaal, a-emotioneel en berekenend. Zou het hem toch lukken om de follow-up taken niet meer uit te stellen maar uit te voeren?
Ondernemerschap
Bij de evaluatie verraste Raymond mij. Zijn belangstelling voor IT-zaken had hij gekoppeld aan iets wat hij strikt beschouwd niet hoefde te doen: een nieuw systeem maken voor het uitbrengen van offertes opgesteld in het Engels. Ging dit bewijs van ondernemerschap ook gepaard met verbetering op het hoofdpunt? Ja, zijn houding ten opzichte van administratief werk was veranderd. Doe Het Nu! paste hij consequent toe. Al zijn omzetdoelen had hij gehaald. Baas blij, collega’s blij, klanten nog steeds blij. Raymond was een vriend van zichzelf geworden.